Negociaza cu succes! Cartea pe care o tineti in mana reuneste o multime de procedee stiintifice folosite in lumea actuala a negocierilor. Dar, in acelasi timp, contine acea bogata experienta de viata adunata in procesul personal de negociere – atat in domeniul afacerilor, cat si in viata. Da, cartea este despre negocieri. Dar lucrul cel mai important in ea este tehnica negocierii. Intrand in domeniul negocierilor intrati de fapt in lupta. Si aici trebuie sa stiti precis cum sa actionati corect – dupa teorie. Dar trebuie sa stiti si sa va opuneti „batausilor de strada” care nu stiu teorie stiintifica.

 

    „1. CUM RESPINGETI MICILE INTEPATURI SI VA PRECIZATI POZITIA DE CONCURENT

 

    Nu trebuie sa raspundeti la toate intrebarile care vi se pun si la toate replicile ce vi se adreseaza.

    Asa sunt oamenii, intr-o discutie incearca sa raspunda rapid — uneori chiar fulgerator — la intrebarile care li se pun. In negocieri trebuie uitata aceasta specificitate umana. Trebuie sa folosim un alt principiu: nu sunteti nevoit sa raspundeti la toate intrebarile, si mai ales nu la acelea al caror sens este neclar, adica atunci cand nu stiti ce se ascunde in spatele intrebarii.

    De exemplu, mergeti pe strada si va intalniti cu o persoana cunoscuta care spune: „Tot timpul iti innozi cravata stramb." Ce este in spatele acestei intrebari? De fapt, nu stiti despre ce este vorba. Raspunsul este simplu: respectivul nu vrea decat sa va atraga atentia ca intr-adevar cravata e legata prost (desi va indigneaza expresia „tot timpul"). Dar poate ca aceasta cunostinta vrea sa i se confere rolul de om care are dreptul sa faca o evaluare.

    Evaluarea e un lucru extrem de periculos. Dar, luati aminte, cand ii dati cuiva dreptul de a va evalua o data, i-ati acordat dreptul sa va evalueze mereu in orice privinta. Azi v-a evaluat nodul lat cravata, maine, calitatea lucrului facut de dumneavoastra, poimaine — pregatirea profesionala. E foarte periculos sa acordati cuiva un asemenea drept.

    De aceea, cea mai buna tehnica de a lucra in asemenea situatie este „reversul", tehnica precizarii.

    Cuvantul „revers", cum se stie, are mai multe semnificatii, fiecare dintre ele fiind totusi legata de semnificatia initiala a cuvantului latinesc revertor — ma indrept inapoi, ma intorc. In tehnica, revers inseamna comutarea motorului in sens invers; in dreptul politelor, obligatia de a cumpara, de a reda polita la termen; in numismatica, versoul unei monede. In fine, acelasi cuvant desemneaza si cealalta fata a medaliei, adica ceva care nu e la vedere.

    Si tocmai cu acest sens a intrat cuvantul „revers" in tehnica negocierilor. Ce se ascunde in evaluarea facuta de oponent? Aceasta trebuie precizata. Sau rugati-l sa va dea un sfat concret. In situatia descrisa, puteti sa-i cereti cu curaj sfatul: „Ce ma sfatuiesti sa schimb? Cum ma sfatuiesti sa-mi leg cravata?"

    Este o foarte buna modalitate de a trece de pe taramul emotional in cel rational. Pentru ca, in primul rand, daca oponentul este orientat spre ceva constructiv, dar va face o cratica distrugatoare, nu acesta nu este obiectivul lui; el chiar vrea sa ajute sa va legati cu metoda cravata. In acest caz, ca raspuns la intrebarea dumneavoastra, negresit va va arata sau va va invata. Dar daca oponentul nu e orientat spre o discutie constructiva, va trebui sa gandeasca ce sa faca. Sa va dea un sfat? Raspunsul ar putea fi ceva de genul: „Pai sigur, doar suntem in tara sfaturilor!" Si cel mai probabil se va retrage din acest contact emotional simplu, lucru care este de aseme-nea foarte bun. In orice caz, veti fi castigat. Pentru ca, o mai spun o data, scopul tehnicilor de lucru cu „barbaria" si manipularile nu este de a intra intr-un joc de ping-pong, ci de a reveni la o discutie rationala.

    De curand, la un training pe aceasta tema, o doamna a povestit cum folosit ea tehnica asta.

    „Am luat permisul de conducere recent. Se intelege, sunt soferita incepatoare, fara experienta, si merg cu sotul, ca masura de siguranta. Iar el imi facea mereu observatii acide: „Uite cum conduci, cum franezi, cum schimbi viteze-le!" Mereu ma marca emotional, ma enervam, uitam de toate, mainile imi tremurau si faceam greseli si mai mari. Dar odata m-am oprit, m-am uitat la el am spus: „Dragule, ia sa ma inveti tu cum e corect sa franez, arata-mi cum corect..." De atunci atacurile s-au oprit. Pentru ca una e sa ataci cu un scop, alta e sa vrei inveti pe cel pe care-l critici. Prin critici, el voia sa-mi arate ca sunt un sofer slab si ca nu trebuie sa mai conduc masina. Dar nu era deloc gata sa ma invete sa conduc.”

    Tocmai de aceea, cand folositi tehnica „Revers", cel putin va veti face un tablou al lumii mai corespunzator cu ceea ce vrea interlocutorul sa obtina de la dumneavoastra: sa va faca un bine sau sa va faca rau.”