Acest ghid, un veritabil studiu de sinteza care tine cont de ultimele evolutii in domeniu, este destinat nu numai celor care ajung sa conduca echipe, ci si tuturor managerilor care trebuie sa planifice si sa coordoneze vanzarile firmelor lor.

In carte sunt prezentate pe larg toate aspectele gestionarii fortelor de vanzare:

Printre elementele prezentate de carte se numara:
 - profilul reprezentantilor de vanzari (cum sa fie recrutati, instruiti, coordonati, motivati si evaluati);
- analiza produsului (pertinenta, calitate, monitorizare);
- analiza pietei (modalitatea de definire, gestionarea riscurilor si a oportunitatilor);
- diferitele tipuri si tehnici de vanzare si modul de masurare al performantelor acestora;
- modelele financiare corespunzatoare diferitelor tipuri de vanzare;
- administrarea vanzarilor.