L’art d’influencer, Analyse des techniques de manipulation, by Alex MUCCHIELLI

© ARMAND COLIN, Paris, 2009, ediţie nouă, 2000, ediţia întîi

ARMAND COLIN is a trademark of DUNOD Editeur – 5, rue Laromiguière – 75005 PARIS.

© 2002, 2015 by Editura POLIROM, pentru ediţia în limba română

www.polirom.ro

Editura POLIROM

Iaşi, B-dul Carol I nr. 4; P.O. BOX 266, 700506

Bucureşti, Splaiul Unirii nr. 6, bl. B3A, sc. 1, et. 1;

sector 4, 040031, O.P. 53, C.P. 15-728

ISBN ePub: 978-973-46-5300-3

ISBN PDF: 978-973-46-5301-0

ISBN print: 978-973-46-5279-2

Coperta: Carmen Parii

Această carte în format digital (e-book) este protejată prin copyright şi este destinată exclusiv utilizării ei în scop privat pe dispozitivul de citire pe care a fost descărcată. Orice altă utilizare, incluzând împrumutul sau schimbul, reproducerea integrală sau parţială, multiplicarea, închirierea, punerea la dispoziţia publică, inclusiv prin internet sau prin reţele de calculatoare, stocarea permanentă sau temporară pe dispozitive sau sisteme cu posibilitatea recuperării informaţiei, altele decât cele pe care a fost descărcată, revânzarea sau comercializarea sub orice formă, precum şi alte fapte similare săvârşite fără permisiunea scrisă a deţinătorului copyrightului reprezintă o încălcare a legislaţiei cu privire la protecţia proprietăţii intelectuale şi se pedepsesc penal şi/sau civil în conformitate cu legile în vigoare.

Lectura eco - un supererou al lumii moderne!

Versiune digitală realizată în colaborare cu Libris.ro

ALEX MUCCHIELLI, unul dintre cei mai reputați specialiști în științele comunicării, a fost profesor la Universitatea Paul Valéry-Montpellier III, unde a fondat departamentul de științe ale informării și comunicării. Dintre volumele publicate amintim: Théorie systémique des communications (1999), Etudes de communication. Le dialogue avec la technologie (coord., 2006), Communication et influence. Approche situationnelle (2008), Situation et communication (2010). De același autor, la Editura Polirom au mai apărut Dicționar al metodelor calitative în științele umane și sociale (coord., 2002), Arta de a comunica. Metode, forme și psihologia situațiilor de comunicare (2005, 2015) și Comunicarea în instituții și organizații (2008).

Introducere

Orice cuvînt este o încercare de influenţare a celuilat.

Cînd spun acest lucru, eu încerc deja să-mi impun ideea. Oare de ce cuvîntul „influenţare”, ca parte a titlului lucrării de faţă, are atîta greutate şi are mari şanse să vă frapeze, ba chiar să fie acceptat de voi? Care sînt mecanismele ce intervin în acest fenomen pe care îl numim influenţare?

La astfel de întrebări încearcă prezenta lucrare să răspundă şi, aducînd noi puncte de vedere într-o problematică deloc nouă, îşi mai propune o semnificativă lărgire a domeniului.

În acest scop, mă voi baza pe noile teorii şi concepte ale ştiinţei comunicărilor. Este vorba aici despre teoria proceselor de comunicare şi despre teoria sistemică a comunicărilor. Voi mai face apel la analiza comprehensivă şi la teoria cunoaşterii distribuite, pe care le voi adăuga celor de mai sus.

Noile abordări abandonează în fapt vechiul model Emiţător – Receptor, presupunînd existenţa unei „forţe a cuvîntului” sau a unei „inducţii” care ar fi datorate caracteristicilor psihologice ale vorbitorului, şi analizează fenomenele dintr-o perspectivă mai largă. Ele ne conduc la a lua în considerare „situaţia” în care se derulează influenţa, elementele care compun situaţia şi modalităţile prin care autorul principal manipulează aceste elemente pentru a schimba situaţia – fără presiuni – şi pentru a face să apară un sens care „vine de la sine” şi se impune astfel interlocutorilor, prin chiar intermediul manipulării.

Lucrarea sintetizează cercetările mele asupra comunicării expuse în cărţile de pînă acum: Les Situations de communication (Eyrolles, 1991), La Théorie des processus de la communication (Armand Colin, 1998) şi Théorie systémique des communications (Armand Colin, 1999). Scopul meu este, de altfel, să demonstrez că teorii pertinente îşi găsesc aplicaţii practice şi că teoria nu are altă raţiune de a exista decît aceea de a produce consecinţe sociale concrete şi practice.

Pentru a reveni la ideea de început: „orice cuvînt este o încercare de influenţare a celuilalt”, dacă sînteţi tentaţi să o acceptaţi înseamnă că un ansamblu de elemente ale propriei voastre situaţii de cititor face ca ideea să vi se pară plauzibilă. Semnificaţia-pentru-voi („iată o idee plauzibilă”) este creată de această situaţie. În cîteva cuvinte, situaţia voastră este alcătuită din următoarele elemente:

1) ţineţi cartea în mînă şi acest lucru reflectă interesul vostru pentru tema influenţării. Subiectul respectiv este semnificativ pentru voi, are legătură cu anumite preocupări personale;

2) tema este semnificativă pentru voi pentru că meseria pe care o practicaţi sau situaţia în care vă aflaţi vă obligă să vă confruntaţi cu problema influenţării;

3) este o lucrare scrisă, apărută într-o colecţie apreciată, are ca autor un profesor universitar (ceea ce, în cultura noastră, îi conferă o doză de seriozitate).

Iată, pe scurt, trei elemente ale situaţiei voastre, elemente care, pentru voi, „dau sens” frazei citate şi vă determină să o analizaţi cu interes.

Figura 1. Elemente cognitive interne şi externe pe care se construieşte sensul

Cu alte cuvinte, sistemul format din cele trei elemente prezentate, ca şi relaţiile voastre cu ele, generează pentru voi valoarea pozitivă a afirmaţiei: „orice cuvînt este o încercare de influenţare a celuilalt”.

Trebuie remarcat că tocmai am demonstrat falsitatea ştiinţifică a aserţiunii „orice cuvînt este o încercare de influenţare a celuilalt”. Într-adevăr, o asemenea formulare presupune un „efect” direct al cuvîntului unui actor asupra altcuiva. Pe de altă parte, am demonstrat felul în care această afirmaţie, aşezată la începutul cărţii, avea toate şansele să fie acceptată ca adevărată de către cititori. Sintagma „corectă din punct de vedere ştiinţific”, care să ţină cont de procesul real de construire a sensului, ar suna cam aşa: „orice cuvînt, manipulînd elementele contextuale ale situaţiei de comunicare din care face parte în mod necesar, restructurează situaţia pentru a da naştere unor semnificaţii slujind interesele actorului care îl pronunţă”.

Cu acest exemplu rapid, vedem că sîntem cu totul în afara modelului Emiţător – Receptor. Utilizăm elemente de fenomenologie pentru a defini o „situaţie-pentru-un-actor”. Lărgim cadrul pentru a permite integrarea unei alte situaţii (profesională sau personală) în situaţia dată. Facem apel la teoria cunoaşterii distribuite: ceea ce cred se bazează pe obiecte concrete, cel mai adesea exterioare mie. Şi, apoi, introducem elementele unuia dintre contextele constitutive ale situaţiei, contextul normativ (sau referinţele culturale). Punem după aceea totul în relaţie (abordare sistemică) şi postulăm că acest sistem elaborează sens (punct de vedere constructivist).

Iată, aşadar, de ce cred că cititorul va fi surprins. El nu este obişnuit cu aceste teorii şi concepte, nici nu realizează de obicei analize folosind astfel de noi abordări. Dar iată acum cîteva motive bune pentru ca el să facă efortul de a înţelege această nouă abordare a fenomenelor de influenţare şi manipulare.

Demonstraţiile prezentate în lucrare se doresc esenţialmente practice şi concrete, precizările de natură teoretică şi conceptuală sprijinindu-se apoi pe exemple.

Capitolul 1

Reînnoirea explicațiilor clasice

1. Influenţarea prin manipularea emoţiilor

Cvasitotalitatea cazurilor de influenţare menţionate în literatura trecută şi prezentă „explică” această faimoasă „influenţă” prin manipularea emoţiilor. Altfel spus, pentru a influenţa, trebuie mai întîi să-i induci receptorului o „stare” particulară, obţinută prin manipularea emoţiilor sale. Voi prezenta cîteva exemple tipice care fac trimitere la această explicaţie.

1.1. Cazul orbului de pe podul Brooklyn

Pentru a ilustra faptul că a motiva înseamnă a da naştere unui sens prin intermediul comunicării, reiau aici un exemplu de influenţare publicitară prezentată în lucrarea mea Les Motivations (PUF, col. „Que sais-je?”, 1996, p. 8).

Un specialist în publicitate ne povesteşte următoarea anecdotă, pentru a arăta că a motiva „înseamnă o anume manieră de a spune adevărul”.

Pe podul Brooklyn, într-o dimineaţă de primăvară, un orb cerşeşte. Pe genunchii săi se află un carton pe care scrie: „Orb din naştere”. Mulţimea trece indiferentă prin faţa lui. Un necunoscut se opreşte. Ia cartonul, îl întoarce, mîzgăleşte cîteva cuvinte pe el şi pleacă. Imediat după aceea, miracol! Fiecare trecător întoarce capul şi mulţi, înduioşaţi, se opresc şi aruncă un bănuţ în cutie. Cele cîteva cuvinte au fost de ajuns. Ele spun simplu: „Este primăvară, iar eu nu pot să o văd”.

De ce în prima situaţie trecătorii nu-i dădeau nimic cerşetorului? De ce, o dată cuvintele schimbate, acceptă să ofere un ban?

Explicaţia care a fost dată este simplă: noul text de pe carton „atinge” una dintre motivaţiile profunde ale trecătorilor: compasiunea lor, în vreme ce primul text nu reuşea să o facă. „Forţa” mesajului asigură deci producerea efectului scontat.

Figura 1.1. Schema clasică a stimulării unei emoţii prin cuvînt

În ceea ce mă priveşte, eu dau o interpretare total diferită fenomenului respectiv. Vom vedea acest lucru în detaliu mai tîrziu. Dar, ca să ajung acolo, avansez postulatul că răspunsul la această problemă nu este deloc complicat şi savant. Răspunsul e de bun-simţ: trecătorii nu dau nimic, în primul caz, pentru că acţiunea lor nu are o semnificaţie pozitivă. În cel de-al doilea caz, trecătorii oferă bani cerşetorului pentru că acum acţiunea lor capătă un sens pozitiv pentru ei; semnificaţia pozitivă poate să fie de genul: „trebuie să contribui la uşurarea poverii acestui sărman orb”.

Cu alte cuvinte, spunem sau facem ceva tocmai pentru că afirmaţia sau acţiunea cu pricina au un sens pentru noi.

Răspuns de bun-simţ, care totuşi pare să nu vină de la sine în cadrul ştiinţelor umane, unde toată lumea se străduieşte să născocească explicaţii complicate, legate de „teorii” ale personalităţii, ale motivaţiilor, ale cunoaşterii, ale angajamentului…

Bineînţeles, dacă răspunsul nu este complicat (o comunicare este făcută pentru că are un sens „care are sens” pentru actor), în schimb explicarea genezei acestui sens va fi mai dificil de dat decît folosind teoriile simpliste citate mai sus. Nu vom putea furniza explicaţii cauzale simple de genul: dacă un actor face ceva, acest lucru se întîmplă pentru că acea motivaţie (sau „reprezentare”) i-a fost solicitată. Trebuie să identificăm diferitele procese care conduc la construcţia finală a sensului pentru actor.

1.2. Femeia criminală din Grecia antică

Să vedem acum un alt caz de influenţare a cărui analiză clasică se bazează pe aceeaşi teorie a provocării emoţiei la receptori.

O poveste din Antichitatea greacă spune că o femeie rea şi ucigaşă, care nu avea circumstanţe atenuante pentru faptele sale, a obţinut achitarea din partea judecătorilor prin simplul gest de a-şi fi dezbrăcat, în disperare de cauză, tunica şi de a se fi înfăţişat goală în faţa lor.

Ph. Breton, La Parole manipulée, La Découverte, Paris, 1997, p. 79

Explicaţia pe care o dă Ph. Breton atitudinii judecătorilor este simplă: el consideră că judecătorii au suferit un „şoc emoţional” şi că această emoţie s-a aflat la originea deciziei lor de achitare. O astfel de explicaţie face însă trimitere la o cauză precedentă: emoţia. Ea face parte dintr-o categorie de explicaţii pe care le numim „pozitiviste” şi care amintesc de funcţionarea modelului Emiţător – Receptor.

Figura 1.2. Schema „cauză – efect” clasică a stimulării unei emoţii

De ce să facem însă apel la o emoţie, şi nu la o altă „cauză internă” a comportamentului, de exemplu la o motivaţie, o dorinţă sau o reprezentare? Ce ne îndreptăţeşte să credem în valabilitatea recurgerii la un asemenea „factor explicativ”?

În concepţia mea, judecătorii o achită pe tînăra femeie pentru că această atitudine are un sens pozitiv pentru ei; altfel n-ar fi făcut-o. Care este acest sens? Cum poate fi descoperit? Iată care sînt întrebările fundamentale.

Trebuie să mai remarcăm, în cazul dat, că femeia se dezbracă în faţa judecătorilor tot pentru că această acţiune are un sens pozitiv pentru ea. Cel puţin sensul de „atitudine care riscă să-i împingă pe judecători la o decizie de achitare”. Dacă acest comportament nu ar fi avut pentru ea o semnificaţie pozitivă, de ce l-ar fi adoptat? Pentru a se vedea cu şi mai mare certitudine condamnată? Fără îndoială că nu.

În acest exemplu, ceea ce trebuie neapărat să analizăm este comparaţia posibilă cu ceea ce s-ar întîmpla în zilele noastre dacă, în faţa unei curţi cu juri, o tînără s-ar dezbrăca pentru a obţine achitarea. Nu numai că ar avea puţine şanse să-şi atingă scopul, dar un astfel de comportament ar atrage cu siguranţă o agravare a pedepsei. Judecătorii de astăzi nu ar putea să dea un sens pozitiv deciziei de achitare în faţa unui asemenea comportament, care le-ar apărea fără discuţie drept o provocare sau un semn de nebunie, dacă nu ca o încercare neruşinată de manipulare. Aceste posibile semnificaţii ar sta la baza sentinţei lor.

În primele două exemple, diferitele „explicaţii” date de specialişti se referă la manipularea emoţiei, deci a unor stări afective. Trecătorii îi dau bani cerşetorului pentru că „sînt emoţionaţi”, mesajul le „stîrneşte” compasiunea. În cazul tinerei femei judecate într-un tribunal din Grecia antică, nuditatea ei neaşteptată „emoţionează” şi, sub efectul acestor impulsuri afective, este pronunţată achitarea.

Să luăm acum alte două exemple concrete pentru care specialiştii ne dau tot explicaţii cauzale, dar făcînd trimitere de această dată la „interesele” şi „gusturile” actorilor. Nefiind argumentate, explicaţiile cu pricina nu vor fi nici convingătoare.

1.3. Convertirea religioasă

Să analizăm experienţele in vivo descrise de W. Sargant în Physiologie de la conversion politique et religieuse (PUF, Paris, 1997, pp. 76-79).

Wesley începea întotdeauna prin a provoca emoţii intense celor susceptibili de a se converti. Îi era uşor să-şi convingă numeroşii discipoli din acea vreme că, dacă nu reuşeau să obţină mîntuirea, focul infernului îi va mistui pe veci. Insista apoi asupra necesităţii de a accepta pe loc acest mod de a scăpa de soarta funestă, pentru că, spunea el, cei care ar părăsi adunarea fără să-şi schimbe atitudinea şi care ar muri accidental înainte de a fi acceptat mîntuirea ar ajunge direct în iad. Sentimentul acesta de urgenţă intensifica starea de angoasă care cuprindea încetul cu încetul întreaga asistenţă, pe măsură ce sensibilitatea la sugestie creştea.

Groaza de infernul veşnic, la fel de vizibilă în ochii lui Wesley ca şi casele sau cîmpurile unde predica, afecta sistemul nervos al auditoriului, la fel cum teama de a pieri înecaţi îi afectase pe cîinii lui Pavlov în timpul inundaţiilor din Leningrad.

Schema explicativă conţinută implicit în cuvintele naratorului este clasică.

Figura 1.3. Schema consacrată „cauză – efect în lanţ”

Acest tip de explicaţie este constant pe tot parcursul povestirii. Să mai analizăm un fragment raportat de un martor din epocă.

Monseniorul Ronald Knox citează pasajul următor, în care John Nelson (devenit apoi unul dintre cei mai buni colaboratori ai lui Wesley) îşi descrie convertirea:

De îndată ce a urcat pe estradă, (Wesley) şi-a răvăşit părul cu mîna, a întors capul spre locul în care mă aflam şi am fost convins că se uită la mine. Expresia sa îmi inspira în acelaşi timp atîta teamă şi atîta respect, chiar înainte de a-i auzi vocea, încît inima îmi bătea ca un clopot; cînd a început să vorbească, am fost convins că întregul său discurs îmi este adresat numai mie.

2. Influenţarea prin manipularea intereselor

A doua mare categorie de explicaţii date influenţării porneşte de la manipularea intereselor auditoriului. Pentru a influenţa, trebuie să cunoşti aceste interese şi să spui lucruri care trimit la posibila lor satisfacere. Şi în acest caz, conţinutul mesajului, centrat pe interesele interlocutorului, „declanşează” conduita dorită prin intermediul unei stări interioare (trezirea interesului). Este vorba doar despre o conduită de căutare a satisfacerii interesului. Veritabila explicaţie constă deci în existenţa în stare latentă a acestui „interes” al ascultătorului.

2.1. Băieţelul care nu voia să meargă la grădiniţă

Un exemplu de putere de convingere ne este dat, spune Carnegie, de un participant la studiul nostru, Stan Novak, din Cleveland, Ohio. Într-o seară, întorcîndu-se acasă după serviciu, îşi găseşte fiul cel mic, Tim, bătînd din picior, plîngînd şi tăvălindu-se pe jos prin salon. Era în ajunul primei sale zile de grădiniţă şi refuza categoric să se ducă.

„Prima mea reacţie, ne spune Stan, a fost să-mi închid băiatul în camera sa pînă avea să ajungă la sentimente mai bune. Dar în acea seară m-am răzgîndit, dîndu-mi seama că nu era cea mai potrivită metodă de a-l ajuta pe Tim să-şi înceapă viaţa de şcolar cu inima deschisă. Am preferat să mă aşez şi să reflectez asupra problemei: «Dacă aş fi eu în locul lui Tim, ce m-ar putea îndemna să mă duc la grădiniţă? Să-mi fac prieteni noi, să învăţ cîntece, să pictez cu degetele…». Să pictez cu degetele! Iată o idee bună! Zis şi făcut. Soţia mea Line, Bob, fiul nostru cel mare, şi cu mine ne-am adunat cu toţii în jurul mesei şi ne-am amuzat pictînd cu degetele. Atras de rîsetele noastre, Tim a venit să vadă ce facem şi a vrut imediat să intre în joc. «Imposibil, i-am spus, trebuie mai întîi să mergi la şcoală, ca să înveţi să pictezi cu degetele.» Plin de entuziasm şi în cuvinte pe care să le poată înţelege, i-am descris apoi ce activităţi se fac la grădiniţă şi cît de plăcute pot fi ele. A doua zi dimineaţă, m-am trezit primul şi nu mică mi-a fost mirarea să-l găsesc pe Tim adormit într-un fotoliu. «Ce faci aici?», l-am întrebat. «Nu vreau să întîrzii», mi-a răspuns el.”¹

Pentru Dale Carnegie², această întîmplare demonstrează faptul că, pentru a-i convinge pe oameni, „trebuie să le vorbeşti despre ceea ce le place”.

Analizînd cazul expus, eu n-aş trage aceeaşi concluzie, pentru că nu caut o reţetă, ci încerc să înţeleg. Dacă, în prima parte a povestirii, băieţelul nu vrea să meargă la grădiniţă, acest lucru se întîmplă deoarece acţiunea „de a merge acolo” îi apare ca negativă, încărcată fără îndoială de semnificaţii precum teama de o lume necunoscută, riscul de a întîlni oameni nesuferiţi etc. Nu cunosc exact aceste semnificaţii, pot doar să mi le imaginez.

La finalul celei de-a doua părţi a întîmplării, băieţelul vrea din toată inima să meargă la grădiniţă tocmai pentru că această acţiune a căpătat dintr-o dată un sens extrem de pozitiv pentru el. Dată fiind comedioara jucată de familie, putem presupune că sensul acesta are de-a face cu ideea potrivit căreia a merge la grădiniţă este o metodă excelentă de a fi integrat în activităţile amuzante şi plăcute ale familiei. Acest sens declanşează acţiunea, fiindu-i dezvăluit copilului prin manipularea orchestrată de tată, care l-a îndepărtat mai întîi pe băiat de jocul celorlalţi. Reacţia lui Tim ne dă voie de altfel să credem că refuzul lui iniţial de a merge la grădiniţă venea tocmai din teama de a nu se izola de familie, de a nu fi lăsat pe dinafară, de a nu rupe legătura sa afectivă cu ea.

Deci Tim s-a decis să meargă la grădiniţă nu pentru că tatăl „i-a vorbit despre lucruri care-l interesau”, ci pentru că, dintr-o dată, a face acest lucru a căpătat mai mult sens pentru el.

2.2. Cazul pădurarului

Dale Carnegie ne dă (pp. 229-230) şi un al doilea exemplu de influenţare prin manipularea intereselor.

La început, cînd întîlneam vreun grup de tineri făcînd foc în pădure, mă repezeam la ei, cuprins de spaimă pentru copacii mei nepreţuiţi. Îi ameninţam pe tineri cu închisoarea, le porunceam să stingă focul; dacă refuzau să mă asculte, le spuneam că îi pot aresta. Pe scurt, dădeam frîu liber propriei mele indignări, fără să mă preocupe ce gîndeau ei. Tinerii se conformau, supăraţi şi plini de ranchiună. Eram sigur că aşteptau doar plecarea mea ca să o ia de la capăt, punînd astfel în pericol toată rezervaţia.

Cu timpul, am căpătat ceva mai multă înţelegere pentru relaţiile interumane, mai mult tact, mai multă disponibilitate de a ţine cont şi de părerile celorlalţi. Astfel, cînd mai găseam cîte un grup de tineri în jurul focului, mă apropiam şi le spuneam:

„Vă simţiţi bine, dragii mei?… Ce pregătiţi pentru masă?… Şi mie îmi plăcea să fac focul în pădure, cînd eram de vîrsta voastră. Chiar şi-acum îmi place… Doar că aici, în parc, e foarte periculos… Ştiu că voi sînteţi atenţi. Dar alţii sînt mai puţin prudenţi. Vin, văd urmele focului vostru şi fac şi ei unul. Uită însă să-l stingă la plecare. Focul cuprinde frunzele uscate din jur, apoi copacii. Dacă nu avem grijă, n-o să mai rămînă nici unul întreg pe aici. N-am nimic cu voi şi nici nu vreau să vă incomodez… Îmi pare bine că vă distraţi. Dar sînteţi de acord ca imediat după aceea să îndepărtaţi frunzele uscate, ca să nu ia foc? Şi apoi, cînd plecaţi, nu uitaţi să acoperiţi jarul cu pămînt, mult pămînt. Bine? Şi, data viitoare, poate ar fi mai bine să vă opriţi să faceţi focul în cariera aceea de nisip de jos. E mai puţin periculos. Mulţumesc şi distracţie plăcută!”.

Oh, ce diferenţă faţă de situaţiile dinainte! Turiştii se grăbeau să-mi facă pe plac, fără să comenteze sau să protesteze. Nu-i obligam să mă asculte. Colaborau cu mine din proprie iniţiativă. Toată lumea era mulţumită, pentru că ştiusem să ţin cont şi de punctul lor de vedere.

Pentru Dale Carnegie, şi acest caz arată că, pentru a influenţa pe cineva, pentru a-l face să-ţi accepte ideile şi pentru a-l manipula, trebuie să-i vorbeşti despre ceea ce îl interesează. Explicarea efectelor pe care le are cuvîntul ar ţine astfel din nou de schema Emiţător – Receptor.

Figura 1.4. Interpretare prin schema clasică Emiţător – Receptor

Dar, în conceptul de influenţare prezentat de noi aici, motivul pentru care tinerii îndepărtează frunzele moarte şi acoperă jarul cu pămînt este că această atitudine este plină de sens pentru ei. Sensul nu provine din pledoaria „ecologică” a pădurarului. Am văzut că acelaşi paznic, ordonînd tinerilor să-l asculte în numele protejării naturii, nu reuşeşte să obţină decît pornirea acestora de a reacţiona cu rea-voinţă. Totul ţine deci de maniera de a vorbi, şi nu de mesaj.

În această nouă abordare a fenomenului influenţării, voi fi deci interesat să explic altfel ceea ce îl ajută pe pădurar să-i manipuleze pe tineri, trezind în ei sensul pozitiv al acţiunii pe care trebuie s-o îndeplinească.

2.3. Contribuţia analizei propagandei

Să analizăm acum un caz de influenţare colectivă prin propagandă. În concepţia clasică despre propagandă, diferitele acţiuni de acest gen sînt menite să provoace teamă în rîndul populaţiei, pentru a o paraliza şi a o împiedica să apere instituţiile oficiale, permiţînd astfel gherilelor sau grupărilor subversive să preia frîiele statului.

Avem deci schema:

Figura 1.5. Schema cauză – efect a propagandei prin teamă

Analizînd lucrurile în afara acestei scheme, vedem că diferitele acţiuni de propagandă caută să confere un sens negativ oricărei acţiuni defensive a populaţiei.

De aceea, dacă intervenţia reuşeşte, indivizii vor fi paralizaţi.

În una dintre acţiunile lor subversive, propagandiştii atacă personalităţile şi responsabilii politici. Îi discreditează în ochii populaţiei fie prin scandaluri fabricate, fie scoţînd la iveală maşinaţiuni şi comportamente „scandaloase”. Fără îndoială că aceste mesaje „construiesc” o imagine negativă a responsabililor politici. Atunci cînd vor fi atacaţi fizic sau vor fi arestaţi, a le lua apărarea va fi sinonim cu „a-ţi asuma riscuri, a depune eforturi pentru cineva care nu merită”. Aceasta este semnificaţia negativă care va împiedica orice acţiune.

Într-un alt tip de acţiune de propagandă, manipulatorii „se pun în slujba populaţiei”, mai ales prin exonerarea acesteia de plata unor taxe şi impozite cuvenite statului. Aceiaşi propagandişti atacă instituţiile fiscale ale statului, în scopul de „a elibera poporul”. Evident că mesajele lor (amplificate de mass-media) urmăresc să construiască o imagine negativă a statului şi a administraţiei sale (o imagine opresor – eliberatori). Astfel, cînd aparatul de stat va fi preluat ilegal de forţele armate ale propagandiştilor (numite întotdeauna, de altfel, „forţe de eliberare”), nici o acţiune de opoziţie din partea cetăţenilor nu va avea loc. Asemenea acţiuni ar apărea drept contraproductive, lipsite de interes şi menite să perpetueze o stare de lucruri nefastă. Acţiunile nu vor avea deci loc, tocmai din pricina acestor semnificaţii negative.

Bineînţeles, trebuie remarcat faptul că, în propaganda de război, aceste mesaje „orientate” menţin în umbră şi trec sub tăcere o parte dintre „elementele” care definesc adevărata situaţie generală. Ele construiesc deci o situaţie falsă, „omisiunile” împiedicînd populaţia să ia în calcul ansamblul de aspecte ale realităţii. Nevorbind despre administraţie şi despre serviciile statului utile populaţiei, despre legile şi instituţiile care asigură funcţionarea prin consens a societăţii civile, facem să dispară aceste „obiecte” din chiar definiţia situaţiei. Nu vom putea deci să facem apoi trimitere la ele, pentru a le face să justifice acţiuni posibile ale populaţiei. Non-acţiunile nu vor mai putea apărea drept abandonări ale modului de organizare socială, de vreme ce „organizarea” cu pricina nu va mai fi percepută ca atare de către populaţie.

Ca şi distrugerea fizică a oponenţilor, ca şi torturarea sau arestarea rudelor şi prietenilor acestora, şi acţiunile de propagandă au rolul de a constitui sensul negativ al oricărei atitudini ofensive. A te opune înseamnă a risca să fii ucis, dar şi să-i vezi maltrataţi pe cei dragi. Astfel de semnificaţii nu împing pe nimeni la acţiune.

Manevrele propagandei de război vizează deci în mod direct să fabrice un sens negativ pentru orice acţiune de opoziţie sau rezistenţă. Ele dovedesc fără putinţă de tăgadă faptul că a influenţa este sinonim cu a crea semnificaţii.

3. Concluzie

Putem deci să conchidem că, în influenţare şi persuasiune, comunicările urmăresc să creeze semnificaţii care vor declanşa sau nu conduite în acord cu aceste semnificaţii.

Reluînd diferitele noastre exemple, vom vedea care sînt „mijloacele” ce pot fi folosite pentru a crea semnificaţia.

1. Dale Carnegie, Comment se faire des amis, Hachette, Paris, 1990, pp. 68-69.

2. Dale Carnegie (1888-1955) – conferenţiar şi scriitor american de succes, considerat cel mai mare specialist în tehnicile de exprimare orală, de comunicare în public, în tehnici de vînzare şi conducere. Cărţile sale au fost traduse în întreaga lume (inclusiv în România), fiind şi astăzi căutate şi apreciate. Eforturile lui de a populariza metode prin care oamenii să-şi optimizeze relaţiile cu semenii şi cu lumea au fost preluate de Fundaţia Carnegie (n.tr.).