Mike Clayton, Brilliant Influence

© 2013 by Editura POLIROM, pentru ediţia în limba română

www.polirom.ro

Editura POLIROM

Iaşi, B-dul Carol I nr. 4; P.O. BOX 266, 700506

Bucureşti, Splaiul Unirii nr. 6, bl. B3A, sc. 1, et. 1;

sector 4, 040031, O.P. 53, C.P. 15-728

ISBN ePub: 978-973-46-4112-3

ISBN PDF: 978-973-46-4113-0

ISBN print: 978-973-46-3940-3

Coperta: Radu Răileanu

Pe copertă: © emrCartoon/Shutterstock.com

Această carte în format digital (e-book) este protejată prin copyright şi este destinată exclusiv utilizării ei în scop privat pe dispozitivul de citire pe care a fost descărcată. Orice altă utilizare, incluzând împrumutul sau schimbul, reproducerea integrală sau parţială, multiplicarea, închirierea, punerea la dispoziţia publică, inclusiv prin internet sau prin reţele de calculatoare, stocarea permanentă sau temporară pe dispozitive sau sisteme cu posibilitatea recuperării informaţiei, altele decât cele pe care a fost descărcată, revânzarea sau comercializarea sub orice formă, precum şi alte fapte similare săvârşite fără permisiunea scrisă a deţinătorului copyrightului reprezintă o încălcare a legislaţiei cu privire la protecţia proprietăţii intelectuale şi se pedepsesc penal şi/sau civil în conformitate cu legile în vigoare.

Dedic această carte tatălui meu, Gerald Clayton. Ar fi fost mândru să o citească, dar, din nefericire, a decedat chiar în perioada în care a fost finalizată prima versiune a volumului, şi nu a mai avut această şansă. Recitind paragrafele referitoare la integritate, optimism şi rezistenţă, am înţeles cât de mult am învăţat de la el şi cât de mult îmi va lipsi.

Despre autor

Mike Clayton şi-a început activitatea profesională în lumea academică, după care a fost consultant şi manager de proiect, instructor şi executive coach, mediator şi purtător de cuvânt. De-a lungul activităţii sale, i-a studiat pe unii dintre cei mai influenţi oameni şi modul în care aceştia sunt capabili să-i influenţeze pe cei din jur. În ultimii douăzeci de ani a studiat ştiinţa influenţării şi şi-a perfecţionat abilităţile, iniţiind două afaceri de succes şi devenind un orator şi un autor reputat. În ultimii opt ani, a susţinut numeroase cursuri de instruire şi prelegeri pe tema influenţării şi al persuasiunii, ajutându-i pe oameni să-şi expună mesajele în mod convingător şi să le transmită atractiv şi eficient.

Mike Clayton a obţinut titlul de doctor în ştiinţe la Universitatea din Manchester şi este expert în programare neurolingvistică. În calitate de voluntar, a fost preşedintele consiliului administrativ al unei şcoli şi membru în consiliile de administraţie a două organizaţii caritabile.

Mulţumiri

Îi mulţumesc soţiei mele, Felicity, pentru sprijinul extraordinar pe care mi l-a oferit în timp ce scriam această carte. Nu ţi-am mulţumit îndeajuns pentru încrederea pe care mi-ai arătat-o şi pentru timpul pe care mi l-ai acordat în acest an, astfel încât să-mi pot îndeplini visul. Îţi mulţumesc din nou!

De-a lungul vieţii, m-au influenţat foarte mulţi oameni, de la care am învăţat numeroase lucruri despre influenţare. Nu-i pot numi decât pe câţiva dintre ei, care au avut un rol cu totul special: Emma Francis, Simon Danciger, dr. John Shepherd, profesorul Henry Hall, Rob Francis, Chris Sullivan, Gilbert Toppin, Rex Mackrill, Brian Green, Judith Wilks, John Everett, Sir John Whitmore şi Julia Badcock. Mi-aş dori să mai ţin legătura cu voi.

Îi mulţumesc editorului meu, Samantha Jackson.

În sfârşit, le mulţumesc în mod deosebit părinţilor mei pentru sprijinul şi pentru toate oportunităţile pe care mi le-au oferit. Regret doar faptul că acest volum nu a apărut cu doi ani mai devreme, când s-ar fi putut bucura amândoi de el.

Introducere

Puterea de a influenţa este una dintre cele mai importante abilităţi. Ea ne permite să câştigăm rapid încrederea şi respectul celorlalţi, să conducem şi să coordonăm persoane, echipe şi situaţii cu forţă, încredere şi succes. Şi, foarte important, ne permite să reuşim în toate aspectele vieţii noastre. Efectele pozitive ale influenţării sunt vaste, şi totuşi nimeni nu ne învaţă cum putem dezvolta această abilitate esenţială în viaţă şi în domeniul profesional.

Volumul Cum poţi să-i influenţezi pe ceilalţi a fost scris pentru a schimba această situaţie. Mi-am petrecut ultimii douăzeci de ani analizând comportamentul experţilor în comunicare şi influenţare din domenii de activitate cum ar fi cel comercial, politic sau al voluntariatului. Am lucrat cu mulţi instructori influenţi şi am studiat literatura ştiinţifică pentru a realiza un ghid practic.

Puterea de a influenţa ne ajută să determinăm atitudinile şi comportamentul altor persoane. Realizăm acest lucru prin felul în care comunicăm – atât conştient, cât şi inconştient. Această carte îţi va arăta cum să-ţi influenţezi colegii, persoanele cu care ai relaţii profesionale, prietenii şi rudele, rafinându-ţi mesajele inconştiente pe care le transmiţi, îmbunătăţindu-ţi abilităţile de comunicare conştientă şi creând mesaje puternice, convingătoare, ce răspund nevoilor şi dorinţelor psihologice ale oamenilor.

Cele trei componente ale influenţei

Măsura în care îţi poţi exercita influenţa depinde de trei factori: de tine (propria încredere şi înfăţişare), de mesajul tău (cum elaborezi un discurs, o conversaţie, o prezentare) şi de modul în care îţi transmiţi mesajul (felul în care negociezi şi convingi). Pentru a stăpâni arta influenţării, trebuie să fii puternic sub toate aceste aspecte, iar Cum poţi să-i influenţezi pe ceilalţi îţi arată exact cum să procedezi.

Partea I se axează pe prima dintre cele trei componente – tu şi rolul tău în procesul de influenţare. Voi începe cu elementele fundamentale ale influenţării, iar pe parcurs voi analiza aspecte specifice, cum ar fi limbajul corporal şi cum poţi utiliza stilurile decizionale ale altor persoane pentru a le influenţa alegerile. Voi încheia secţiunea analizând modul în care o serie de descoperiri din domeniul psihologiei te pot ajuta să fii mai eficient atunci când vrei să-i influenţezi pe ceilalţi.

Partea a II-a examinează mesajul. În cadrul procesului de influenţare, contează în egală măsură atât ceea ce spui, cât şi modul în care o spui, aşa încât vom analiza ambele aspecte. În capitolul 5 vom studia modul în care poţi elabora un mesaj bine structurat şi convingător, iar în capitolul 6 vei învăţa cum poţi utiliza limbajul pentru a-ţi inspira şi a-ţi captiva ascultătorii.

Partea a III-a te va ajuta să-ţi pui cât mai mult mesajul în valoare şi să-ţi dezvolţi propriul stil de a influenţa. Vei învăţa cum să negociezi şi să echilibrezi interesele personale cu ale altora, cum să-ţi construieşti o reţea de influenţă şi cum să îmbini toate instrumentele şi tehnicile din această carte pentru a rezolva problemele frecvente ce afectează procesul de influenţare.

Pentru a deveni expert în arta influenţării este nevoie de timp şi de exerciţiu. Sunt convins că, dacă vei stăpâni fiecare dintre cele trei componente ale influenţării, vei fi mai bun atunci când va trebui să-i influenţezi pe ceilalţi şi, în cele din urmă, vei deveni expert în domeniu.

Partea I

Noţiuni fundamentale

Capitolul 1

Foloseşte-ţi simţul practic: noţiuni de bază despre influenţă

Toţi ne-am născut cu abilităţi de influenţare. Bebeluşii pot atrage atenţia celor din jur atunci când au nevoie de ea, iar puterea de a influenţa a copiilor mici este chiar mai mare, ei recurgând la farmecul personal sau la crize temperamentale pentru a obţine ceea ce doresc.

Pe măsură ce înaintăm în vârstă, adăugăm noi niveluri acestor abilităţi înnăscute, adoptând metode cum ar fi persuasiunea sau cochetăria. Cei mai mulţi dintre noi nu sunt conştienţi de ceea ce fac – este o pornire firească. Educaţia ne învaţă să folosim şi o altă abilitate puternică pentru a influenţa: raţiunea. Aşadar, fie că eşti sau nu conştient de acest lucru, deţii deja o serie de abilităţi de influenţare bine puse la punct pe care te poţi baza.

În acest capitol intenţionez să mă concentrez asupra abilităţilor tale înnăscute de a influenţa şi să-ţi arăt cum le poţi utiliza pentru a crea o bază puternică pentru abilităţile strălucite de influenţare ce vor urma.

Cele patru lucruri pe care le ştim despre influenţare

Atunci când ne terminăm studiile, am învăţat deja patru lucruri fundamentale referitoare la modul în care îi putem influenţa pe cei din jur: „cei patru A ai influenţării”.

•     Acţiunile – zicala „Faptele vorbesc mai clar decât cuvintele” a devenit un clişeu pentru că acesta este adevărul. Vom vedea care sunt cele trei acţiuni care vorbesc cel mai limpede şi au cel mai puternic impact pozitiv asupra celorlalţi.

•     Atitudinile – atitudinile noastre se transmit şi celor din jur. Îţi voi arăta care sunt cele trei atitudini care transmit mesaje puternice, spunând cine eşti şi de ce oamenii ar trebui să se lase influenţaţi de tine.

•     Analiza – când vrei să influenţezi, o importanţă crucială o are capacitatea de a formula motive convingătoare. Îţi voi demonstra cum să pregăteşti terenul pentru a influenţa şi îţi voi arăta o tehnică excelentă de a înfrânge împotrivirea atunci când nu eşti de aceeaşi părere cu celălalt.

•     Abordarea – încă din primii ani de viaţă, descoperim cele trei abordări la care putem recurge pentru a obţine ceea ce dorim de la ceilalţi. Voi numi aceste abordări „cea bună, cea rea şi cea urâtă”. În ultima secţiune a acestui capitol am să-ţi ofer posibilitatea de a alege.

Figura 1.1. Cei patru A ai influenţării

Acţiunile

„Trebuie să fim schimbarea pe care dorim să o vedem în lume.”

Mahatma Gandhi

Trei tipuri de acţiuni îi impresionează în mod constant pe ceilalţi şi îi încurajează să te placă, să aibă încredere în tine şi să te respecte: politeţea, generozitatea şi conştiinciozitatea. Haideţi să analizăm aceste însuşiri pe rând.

Politeţea

Politeţea este o etichetă aplicabilă tuturor acelor acţiuni care se conformează normelor sociale şi, în acelaşi timp, îi fac pe ceilalţi să simtă că este o adevărată plăcere să se afle în preajma ta. De exemplu, când laşi alte persoane să intre înaintea ta, când le ţii uşa, când ajuţi pe cineva să ducă nişte pachete şi când spui „mulţumesc”. Nu este greu să faci aceste lucruri, dar ele spun multe despre tine. De asemenea, ele declanşează reciprocitatea, una dintre cele mai importante reacţii asociate cu influenţarea: îţi sunt recunoscător pentru ce ai făcut, aşa încât vreau să fac şi eu ceva pentru tine.

Gândeşte-te la situaţii în care ai făcut favoruri altor persoane; ţi-au mulţumit pentru asta? O favoare pentru care nu ţi s-a mulţumit te-a făcut probabil să te întrebi de ce te-ai mai deranjat să o faci; dar cu altă ocazie, când ţi s-a mulţumit cum se cuvine, probabil că ai fost bucuros că ai putut fi de folos. Poate ai observat că, deşi este politicos să spui „mulţumesc” şi atât, impactul este minim, pentru că lasă impresia unei reacţii reflexe. Poţi obţine mai mult exprimând „mulţumiri” mai precise. Încearcă să spui: „Mulţumesc pentru…”.

Generozitatea

Generozitatea îţi consolidează puterea de influenţă în foarte multe feluri: de exemplu, demonstrând că ai resursele necesare pentru a fi generos, creând senzaţia unei obligaţii reciproce sau arătând că eşti atent cu ceilalţi.

Împărtăşirea ideilor, sacrificarea timpului tău şi neacordarea unei importanţe prea mari detaliilor referitoare la lucrurile pe care oamenii ţi le datorează – toate acestea indică generozitate: oamenii vor spune „iată un om generos”.

Pentru a-ţi consolida puterea de influenţă, caută oportunităţi de a fi generos. Încearcă să te gândeşti la colegi şi la persoane cu care ai relaţii de afaceri şi întocmeşte o listă cu toate numele lor pe partea stângă a unei foi de hârtie. Lângă fiecare nume, notează un act de generozitate pe care l-ai putea face pentru persoana respectivă în cursul lunii următoare.

Conştiinciozitatea

Când îţi iei un angajament, ai grijă să-l onorezi. Dacă nu eşti sigur că vei fi capabil să îl faci, este mult mai bine ca de la bun început să nu te angajezi în privinţa lucrului respectiv. Astfel, vei dobândi reputaţia unei persoane de încredere, pe care te poţi baza – ceea ce este important, deoarece oamenii vor fi impresionaţi când vor vedea că acţiunile tale sunt pe măsura cuvintelor.

Întocmeşte o listă a angajamentelor pe care ţi le-ai luat – într-un carnet, într-un jurnal sau într-o agendă. Asigură-te că notezi şi termenul-limită şi planifică-ţi timpul pentru a rezolva fiecare sarcină asumată. Dacă utilizezi o agendă electronică, cel mai bine este să fixezi o alarmă care să-ţi reamintească sarcinile.

Atitudinile

Atitudinea pe care o arăţi celorlalţi transmite un mesaj important referitor la persoana care eşti cu adevărat. Atitudinea ta va afecta comportamentul meu şi atitudinea mea. Atitudinile excepţionale au efect de autoîntărire, aşa cum au şi atitudinile negative. Iată trei exemple de atitudine excepţionale: flexibilitatea, perseverenţa şi optimismul. Laolaltă, ele te vor face mai rezistent şi mai capabil să faci faţă adversităţii, să consideri că piedicile sunt provocări şi să-ţi continui drumul atunci când ai prefera de fapt să te relaxezi într-un loc confortabil. Rezistenţa este o trăsătură care te face influent pentru că arată că eşti capabil să nu abandonezi lucrurile în care crezi şi demonstrează încredere şi tărie. Acestea sunt trăsături de caracter atrăgătoare pe care le asociem cu oamenii influenţi.

Trei exemple de atitudini excepţionale: flexibilitatea, perseverenţa şi optimismul.

Flexibilitatea

Dacă doi oameni se află în aceeaşi situaţie şi vor acelaşi lucru, atunci cel al cărui comportament este mai flexibil va obţine ceea ce doreşte, iar cel care manifestă mai multă flexibilitate prin modul în care se raportează la celălalt va simţi că deţine controlul. Când suntem dispuşi să încercăm diferite abordări, adeseori ne atingem obiectivele.

Îţi aminteşti vreo situaţie în care ai încercat să influenţezi pe cineva şi pur şi simplu nu ai reuşit? Ce ai făcut? În ultimă instanţă, dacă ai eşuat, acest lucru s-a întâmplat probabil pentru că ai abordat doar una sau două căi de a influenţa persoana respectivă. Dacă ai avut succes, e posibil ca acest lucru să se fi datorat faptului că ai schimbat tacticile până când ai obţinut rezultatul dorit. Dacă nu reuşeşti de la bun început, încearcă ceva diferit!

Perseverenţa

Perseverenţa – atunci când nu frizează zădărnicia – este o atitudine atrăgătoare, care te ajută, de asemenea, să-ţi atingi obiectivul. Dacă observi că cineva opune rezistenţă unei propuneri sau unei cerinţe, atunci continuă să-i ceri lucrul respectiv, dar caută moduri diferite de a o face. De obicei, oamenii îşi dau acordul după ce i-ai rugat de câteva ori. S-ar putea ca o dată sau de două ori să nu fie de ajuns; poate fi nevoie să-i rogi de şase sau de şapte ori. Atât timp cât eşti tot timpul politicos şi pregătit să respecţi rugămintea clară de a înceta, nu ai nimic de pierdut.

Ţi s-a întâmplat recent să încerci să influenţezi o situaţie şi, privind în urmă, să înţelegi că ai renunţat prea repede? Poate că mai ai încă şansa de a reveni şi de a încerca din nou.

Optimismul

O mentalitate optimistă este un avantaj imens. Aceasta nu înseamnă să crezi orbeşte că lucrurile se vor rezolva, ci să cauţi oportunităţi care te vor face să avansezi spre rezultatul planificat.

O parte a creierului, numită sistem reticulat activator (SRA), îţi sporeşte prezenţa de spirit atunci când primeşte un stimul relevant. Dacă ştii ce vrei, atunci SRA te va alerta în privinţa elementelor din mediul înconjurător care te vor ajuta să dobândeşti ceea ce doreşti. SRA este responsabil de reperarea mai multor maşini cum este a ta, atunci când îţi schimbi maşina, şi adeseori te ajută să observi oportunităţile exact la momentul potrivit, aşa încât eu îi spun „organul intuiţiei”. Mulţumită acestui uluitor ansamblu de circuite cerebrale, optimismul te poate ajuta cu adevărat să obţii ceea ce doreşti.

Analiza

Oamenii sunt fiinţe raţionale şi au nevoie de un motiv pentru a acţiona. Analizând o situaţie cu precizie şi prezentându-ţi concluziile în mod logic, vei fi mai influent.

Pregătirea este extrem de importantă, pentru că cei mai mulţi dintre noi suntem incapabili să dezvoltăm o analiză raţională precisă şi o strategie de influenţare puternică fără premeditare. Cu cât este mai important un lucru, cu atât merită mai multă pregătire. Şi totuşi, adeseori, oamenii intră în situaţii ce contează cu adevărat fără a se gândi deloc la rezultatul dorit şi la modul în care îl pot atinge. După cum se spune în Armata Britanică, „planificarea şi pregătirea previn performanţele jalnice”.

Înainte de a te apuca să influenţezi pe cineva, în orice context, următorul procedeu te va ajuta să te pregăteşti:

1.    Stabileşte ce doreşti să obţii.

2.    Adună date concrete.

3.    Ia în considerare percepţiile tuturor.

4.    Hotărăşte în ce mod vei aborda situaţia.

5.    Identifică lucrurile care ar putea să nu meargă bine şi modul în care poţi rezolva aceste probleme.

Nu te certa: diagramă circulară

Unul dintre cele mai rele lucruri pe care le poţi face atunci când vrei să influenţezi pe cineva este să intri într-o dispută. Când sugerezi că cineva nu are dreptate, îi activezi „reactanţa”. Este vorba despre imboldul care ne face să acţionăm împotriva unei forţe percepute de noi. De fapt, în loc să slăbească opiniile, certurile le cimentează.

În schimb, căutaţi ocazii de a cădea de acord asupra unei părţi a subiectului cu privire la care, de altfel, v-aţi putea certa; tranziţia de la acord la acord este mai uşoară decât cea de la dezacord la acord. Apoi analizaţi restul problemei, aspectul asupra căruia nu sunteţi de aceeaşi părere. Este un aspect mai restrâns, aşadar nu numai că aveţi o bază comună, ci şi amploarea dezacordului a scăzut. Acum puteţi diviza zona dezacordului într-o porţiune asupra căreia sunteţi de acord şi una asupra căreia nu sunteţi de acord?

Dacă puteţi continua în acest mod, veţi găsi foarte puţine dezacorduri, iar demersul influenţării va fi mult mai uşor. Iată un exemplu de dialog în care este utilizată această tehnică. Dialogul începe prin contestarea unei lucrări realizate de tine:

Abe: Concluziile tale sunt absolut greşite; proiectul ăsta nu-i bun de nimic!

Bea: Nu eşti de acord cu concluziile mele: dezacordul se referă la constatări sau la modul în care le-am interpretat?

Abe: Constatările sunt bune. Analiza e greşită.

Bea: OK, aşadar suntem de acord în privinţa constatărilor, dar nu-ţi place analiza făcută de mine: nu eşti de acord cu metodologia utilizată sau cu modul în care am aplicat-o?

Abe: Ai utilizat corect metodologia, dar n-ar fi trebuit să alegi acea abordare.

Bea: Bine, hai să discutăm despre alte abordări pe care le-aş fi putut folosi.

Observă că amândoi sunteţi de acord în privinţa a două aspecte, iar amploarea dezacordului este acum mult mai mică (după cum se vede în diagramă). Nu vă veţi mai certa cu privire la lipsa de valoare a proiectului; în schimb, puteţi discuta în mod raţional modalităţile de abordare.

Abordarea

Abilităţile de influenţare prezentate în această carte sunt puternice. Aşa încât este important modul în care le utilizezi, dacă vrei să-ţi dezvolţi o influenţă de durată şi să ai sentimente bune în legătură cu propria persoană. Poţi recurge la trei metode de abordare, pe care eu le numesc „cea bună, cea rea şi cea urâtă” – acestea sunt integritatea, coerciţia şi manipularea.

Metoda bună: integritatea

Integritatea este măsura în care acţiunile şi afirmaţiile tale coincid. Integritatea este asociată onestităţii şi simţului moralităţii, aşa încât ea îţi permite să influenţezi. Datorită ei dobândeşti respect, încredere şi simpatie. Dacă am încredere în integritatea ta, atunci, cel puţin, îţi voi evalua argumentele în funcţie de valoarea lor. Aş putea hotărî chiar să le accept drept adevărate pentru că am încredere în tine. Nu accept capacitatea ta de judecată, te accept pe tine.

Metoda rea: coerciţia

Facem ceea ce suntem siliţi să facem. Deşi toţi oamenii se opun coerciţiei, cu toţii avem o limită a rezistenţei. Dacă ai un băţ suficient de mare şi eşti pregătit să-l utilizezi, atunci poţi obţine cooperarea oricui. Coerciţia apare ori de câte ori există ameninţarea intimidării sau a violenţei. Consider că impunerea forţată a consimţământului este oportună doar în cele mai grave situaţii de urgenţă, când oamenii nu pot gândi logic şi este esenţial să nu pierzi timpul. Este important să recunoaştem faptul că metoda coerciţiei joacă într-adevăr un anumit rol şi că unii oameni o utilizează, dar în această carte nu vom discuta mai mult despre ea.

Metoda urâtă: manipularea

Când intenţionezi să constrângi pe cineva, dar îţi ascunzi intenţia lăsând impresia liberei alegeri, putem vorbi despre manipulare. Iată câteva exemple:

•     Recursul la sentimentul de vinovăţie şi la şantajul emoţional:

    „Dacă nu-i ajuţi să facă asta, Chris şi Sam vor fi nevoiţi să lucreze până târziu”.

•     Invocarea vanităţii:

„Am considerat întotdeauna că eşti cel mai inteligent dintre noi; am avea mai multe şanse dacă ai face tu treaba asta”.

•     Inducerea unui sentiment de teamă:

„Dacă nu-mi oferiţi o reducere suplimentară, o să scriu pe internet cât de proastă este compania voastră”.

•     Exploatarea dorinţei de a fi acceptat, agreat sau iubit:

„Sunt sigur că n-ai vrea să ne dezamăgeşti pe toţi. Nu ne-ar plăcea lucrul ăsta”.

Tu alegi!

Dacă alegi să nu dai dovadă de integritate în raporturile cu oamenii, ei vor ajunge să nu mai aibă încredere în tine şi să simtă că tehnicile tale de influenţare nu sunt decât metode de manipulare.

Este dificil să stabilim limitele. În ce moment o laudă sinceră se transformă în linguşire manipulativă? Cine spune că, dacă mă dezamăgeşti amarnic, n-ar trebui să mă supăr? Curiozitatea este unul dintre cele mai puternice impulsuri pe care le avem, aşa încât de ce reclamele care o exploatează sunt considerate manipulative, iar despre profesorul care îndeamnă elevii: „Dacă vreţi să ştiţi, documentaţi-vă!” se spune că încearcă să creeze abilităţi de învăţare?

În ultimă instanţă, există un singur răspuns: alegerea îţi aparţine!

•     Comportamentele agreabile, cum sunt politeţea, generozitatea şi conştiinciozitatea, sunt mai elocvente decât cuvintele.

•     Atitudinea ta îi va influenţa pe cei din jur, aşa încât alege-o cu mare atenţie!

•     Hotărârea de a face faţă impedimentelor şi de a rămâne binedispus te va ajuta să obţii rezultatele pe care le doreşti.

•     O bună pregătire îţi va permite să fii mai convingător.

•     Integritatea este cel mai mare atu pe care-l deţii atunci când vrei să influenţezi pe cineva.