Marketingul simplificat: Un ghid pas cu pas marca StoryBrand pentru orice afacere/ Marketing Made Simple: A Step-by-Step StoryBrand Guide for Any Business de Donald Miller si dr. J. J. Peterson este cartea care iti ofera toate informatiile de care ai nevoie pentru a-ti crea o palnie de vanzari, adica, o modalitate simpla de a-ti creste vanzarile. Asta pentru ca, Donald Miller este de parere ca multe afaceri pierd zilnic clienti din cauza faptului ca pur si simplu nu au un plan foarte clar de vanzari. Insa, odata ce vei avea o palnie de vanzari, vei sti foarte clar cum trebuie sa arate planul tau de marketing si vei economisi totodata o multime de timp si de bani. 

 

Obiectivul declarat al cartii este asadar simplificarea implementarii unei strategii de marketing. In acest sens, vei invata cum sa creezi o serie de instrumente practice de marketing precum: fraze de tip "one-liner", care vor starni curiozitatea clientilor; wireframe-uri (n.r: schite) pentru site-uri web capabile sa vanda; landing page-uri care ii vor intriga pe clienti, si-i vor face sa-si doreasca sa afle mai multe despre problemele pe care le rezolvi, generatoare de lead-uri care le vor oferi revelatii in privinta felului in care produsele si serviciile tale ii pot ajuta pe oameni sa-si rezolve problemele; campanii prin e-mail care ii vor face sa aiba incredere in tine; precum si e-mailuri de vanzari si indemnuri la actiune prin care le vei cere clientilor un angajament, fara sa pari un agent de vanzari meschin.

 

Pentru cei familiarizati cu metoda StoryBrand, creata de Donald Miller, cartea aceasta reprezinta un manual de implementare a metodei descrise in cartea intitulata Creeaza un StoryBrand. 

 

Donald Miller este un autor si antreprenor american de succes, creatorul modelului de marketing StoryBrand si fondatorul companiei Business Made Simple, care incearca sa rezolve problema datoriilor acumulate in timpul facultatii, printr-o oferta de cursuri de afaceri online deloc costisitoare. Donald Miller si-a construit aceasta afacere infloritoare cu ajutorul planului simplu de marketing in cinci pasi descris in cartea de fata. Pe site-ul sau BusinessMadeSimple, ofera zilnic sfaturi utile si usor de implementat pentru peste 100.000 de lideri de afaceri. Pana in prezent, peste zece mii de companii au folosit sistemul sau pentru a-si clarifica mesajele de marketing.

 

Dr. J.J. Peterson a primit titulatura de Chief of Teaching and Facilitation in cadrul StoryBrand, prezinta impreuna cu Donald Miller podcastul de succes Building a StoryBrand, este doctor in comunicare, iar inainte de a se alatura echipei StoryBrand, a predat si a aplicat tehnici de comunicare in industria divertismentului si in invatamantul superior timp de 20 de ani.

 

 

Din aceasta sectiune vei invata sa intocmesti un plan de marketing in cinci pasi care da rezultate vizibile. Motivul pentru care da rezultate este faptul ca te va ajuta sa creezi o relatie bazata pe incredere cu clientii tai, care va duce nu numai la mai multe vanzari, dar si la transformarea ta intr-un prieten pentru clientii tai, in care acestia au incredere pentru ca stiu ca ii vei ajuta in calatoria lor. 

 

Cei cinci pasi sunt:

1. Crearea unui BrandScript, prin care sa transmiti un mesaj foarte clar. 
2. Crearea unui one-liner, care reprezinta mesajul tau transmis intr-o singura propozitie. 

3. Crearea unui wireframe care reprezinta schita unui un site clar si captivant.

4. Crearea unui PDF generator de lead-uri, care te va ajuta sa colectezi adrese de email.  

5. Crearea unei campanii prin e-mail, prin care sa le castigi increderea clientilor care ti-au furnizat adresele de e-mail, trimitandu-le email-uri utile care sa le rezolve problemele.

 

Creierul uman este conceput sa simta placere cand intelege ceva, si frica sau rezistenta cand nu intelege. Acesta este un mecanism de supravietuire de baza, luat in considerare de foarte putine companii in comunicarea cu clientii lor. - Donald Miller, Marketingul simplificat

 

Tot aici aflam care sunt cele trei etape ale unei relatii (valabile si pentru relatiile dintre oameni si pentru relatia dintre brandul tau si clientii tai) si ce trebuie sa faci in fiecare dintre aceste etape pentru a-ti cuceri clientii. Cele trei etape ale unei relatii sunt asadar:

 

Etapa 1: Curiozitate - pentru a le starni oamenilor curiozitatea, trebuie sa-ti asociezi produsele cu ceva care ii va ajuta sa supravietuiasca. De aceea antetul site-ului tau, subiectul e-mailului tau, primul lucru pe care il spui atunci cand faci o oferta, titlul generatorului tau de lead-uri, felul in care te prezinti, prima fraza din prezentarea generala, plus o mie de alte lucruri, trebuie sa exprime succint modul in care ii poti ajuta pe oameni sa supravietuiasca. In caz contrar, oamenii nu te vor asculta.

 

Etapa 2: Revelatia - In cadrul acestei etape, clientul incepe sa aiba incredere in tine. Daca curiozitatea este ceea ce ne face sa acordam atentie unui brand, revelatia ne invita intr-o relatie. Mijloacele prin care le putem oferi revelatii clientilor sunt: textele ample din partea de jos a site-ului dintr-un generator de lead-uri, un eveniment live, o serie de e-mailuri sau chiar un videoclip.

 

Etapa 3: Angajamentul – Dupa ce le-ai starnit curiozitatea clientilor si le-ai oferit revelatii, este timpul sa ii inviti sa-si ia un angajament, adica sa plaseze o comanda printr-o metoda directa. Daca celelalte doua etape ale relatiei cu clientii tai s-au desfasurat asa cum trebuie, nu ar trebui sa iti fie frica in aceasta etapa ca clientii nu vor cumpara. Asadar, in momentul in care vei incepe sa iti construiesti palnia de vanzari, te vei ocupa sa le starnesti curiozitatea clientilor, sa le oferi revelatii si sa le ceri sa-si ia un angajament.

 

Tot aici stabilim clar diferentele dintre branding si marketing:

 

BRANDING = repetarea aceluiasi mesaj simplu la nesfarsit, pana cand este memorat de clienti.

Influenteaza sentimentul pe care il are un client in legatura cu brandul tau.

Se ocupa de fonturi, de culori si de design.  

 

Comunica o oferta specifica.

Pune laolalta cuvintele potrivite pentru a starni curiozitatea unui client si a incheia afacerea.

 

Si retinem ca palnia de vanzari trebuie in primul rand sa razbata dincolo de zgomotul tuturor celorlalte reclame si sa le vorbeasca direct clientilor despre brandul tau!

 

 

In aceasta parte a cartii vei invata sa creezi cinci instrumente de marketing necesare pentru crearea unei palnii de vanzari:

 

1. UN BRANDSCRIPT -  Scopul BrandScript-ului este sa te asiguri ca intelegi pe deplin povestea in care ii inviti pe oameni. Odata ce definesti povestea, trebuie sa respecti scenariul. Fa mereu referire la aceleasi probleme interioare, exterioare si filosofice. Spune-le mereu oamenilor cum va arata viata lor dupa ce isi vor rezolva problema. Pastreaza-ti rolul de ghid. Sub nicio forma nu trebuie sa te abati de la scenariul de baza, in caz contrar, povestea in care ii inviti pe oameni va deveni derutanta.

2. UN ONE-LINER - este o propozitie magica care iti va schimba afacerea. 

 

Cei 3 pasi pentru a-ti crea un one-liner de succes sunt: 

1. Prezentarea problemei; 
2. Prezentarea solutiei, care este de cele mai multe ori produsul tau; 

3. Prezentarea rezultatului obtinut si a modului in care se va simti clientul tau dupa ce va rezolva problema. 

 

Tot aici vei afla o serie de reguli pe care trebuie sa le respecte un one-liner bun si o serie de modalitati in care il poti folosi.

 

• Cum trebuie sa arate wireframe-ul (schita) unui site care da rezultate; 

• Ce greseli trebuie sa eviti atunci cand iti construiesti un site;

• Cum sa construiesti urmatoarele sectiuni: 

 

1.Antetul - cum ar putea arata viata clientilor tai daca ar cumpara produsul sau serviciul tau.

2.Miza - neplacerea pe care o resimt clientii din cauza ca nu ne-au cumparat inca produsele.

3.Valoarea propusa - Spune-le clientilor tai ce primesc in schimbul banilor lor: bani, timp, un produs (serviciu) de calitate, o viata mai buna, etc.

4.Ghidul - Inseamna autoritate si empatie. Mijloacele prin care iti poti demonstra autoritatea pe site sunt: testimonialele, portofoliul, statisticile. Mijloacele prin care poti arata empatie: Stim cum este sa…

5.Planul - le spune clientilor care este calea pe care trebuie sa o urmeze ca sa faca afaceri cu tine. Afla de aici cu ce numar de pasi iti vei cuceri definitiv clientii!

6.Paragraful explicativ - introduce clientul intr-o poveste. Descopera in acest capitol foarte interesant ce face mai exact paragraful explicativ si un exemplu ca model!

7.Videoclipul - este o alta oportunitate pentru prezentarea ta de vanzari. Din aceasta sectiune vei afla ce reguli trebuie sa respecte acest videoclip pentru a atrage mai multe vanzari.
8.Variantele de pret (optional) - clientul trebuie sa stie ce primeste in functie de cat plateste.

9.Sertarul cu vechituri - este considerata a fi cea mai importanta sectiune a site-ului si ar trebui sa se gaseasca in partea de jos a site-ului. Afla de aici ce ar trebui sa contina "sertarul cu vechituri".

 

4. UN PDF GENERATOR DE LEADURI - te ajuta sa obtii adrese de email la care sa trimiti textele de vanzari care vor genera comenzi. Poate fi un PDF, o serie de videoclipuri, o mostra gratuita, un eveniment live sau orice altceva ii poti oferi unui potential client pentru a-l ajuta sa-si rezolve o problema. 

 

Inspira-te din cele 10 idei de PDF-uri usor de creat care ofera din plin valoare clientilor tai si parcurge ghidul pas cu pas pentru a crea un generator de leaduri de succes. Tot aici, vei putea citi o lista cu cele mai frecvente greseli pe care le fac autorii de PDF-uri generatoare de lead-uri.

 

5. O CAMPANIE DE SUPORT PRIN EMAIL - Degeaba vei obtine o multime de adrese de email, daca nu vei sti ulterior ce sa faci cu ele. Asadar, invata din aceasta sectiune extrem de practica:

• cum sa folosesti inteligent adresele de email,

• ce campanii de email recomanda autorul, 

• cate e-mailuri ar fi recomandat sa trimiti in cadrul acestora, 

• ce criterii indeplineste un text de calitate, 

• ce roluri trebuie sa indeplineasca emailurile.

 

Tot aici vei afla trei tipuri de campanii de email de suport pe care le poti realiza si cateva exemple care sa te ajute sa iti construiesti si tu urmatoarea campanie de email de succes.O campanie de vanzari prin e-mail - este o ocazie buna sa spui intreaga poveste despre modul in care produsul tau le va rezolva problemele clientilor si sa le ceri sa il cumpere. Intr-o campanie de vanzari prin e-mail nu trebuie sa fii timid, ci sa-i provoci pe clienti sa faca pasul spre a-si rezolva problemele. Astazi! Afla de aici de ce aspecte trebuie sa tii cont atunci cand iti concepi campania de vanzari. Iar daca te intrebi care campanie ar trebui facuta mai intai, cea de suport, sau cea de vanzari, ei bine, raspunsul il vei afla tot in aceasta sectiune. 

 

In final, vei vedea pas cu pas cum sa implementezi alaturi de echipa ta o palnie de vanzari in stilul Marketingul simplificat. Pe site-ul MarketingMadeSimple vei gasi o palnie de vanzari blanc pe care o poti completa pentru brandul tau.

 

In final, nu-mi ramane decat sa te incurajez inca o data sa cumperi aceasta carte, care in ciuda dimensiunilor mici, contine  foarte multe sfaturi si informatii utile pentru regandirea strategiilor de vanzari. Cartea te va ajuta totodata sa corectezi o serie de greseli de marketing pe care le faceai pana acum si sa-ti schimbi anumite conceptii in legatura cu ceea ce inseamna marketingul eficient. Urmeaza sfatul autorului:

Fie ca esti antreprenor, fie ca detii o afacere, sau lucrezi in departamentul de marketing al unei organizatii mari, aceasta carte iti va servi ca un model usor de inteles. Daca tu esti cel care se ocupa de marketing pentru compania ta, considera cartea de fata noul tau manual de strategii. Iar daca te afli la conducerea unei companii, ofera aceasta carte echipei tale de marketing si spune-le sa recreeze pas cu pas tot ce gasesc in lista de verificare.

Traducere din limba engleza de Beatrice Popescu.